近一兩年中國(guó)逐步成熟的花卉消費(fèi)市場(chǎng)格局初現(xiàn)，花卉由奢侈消費(fèi)向日常消費(fèi)的轉(zhuǎn)變已露端倪。面對(duì)跨國(guó)企業(yè)紛紛來(lái)中國(guó)參與花卉業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。如何應(yīng)對(duì)壓力、抓住機(jī)遇以尋求突破，對(duì)中國(guó)花卉企業(yè)尤顯緊迫。筆者常年深入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一線，同時(shí)經(jīng)常奔走于歐美主要花卉生產(chǎn)和消費(fèi)大國(guó)，有如下心得供業(yè)內(nèi)探討切磋。

　　以差異化生產(chǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)階段我國(guó)花卉品種資源很大程度上依賴于國(guó)外，很多企業(yè)都把精力放在主流花卉上，如紅掌、鳳梨、仙客來(lái)等，生產(chǎn)基數(shù)龐大直接導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混戰(zhàn)。品種盲從跟風(fēng)往往是罪魁禍?zhǔn)住?shí)現(xiàn)本土化生產(chǎn)的外資種苗供應(yīng)商提供給我們的品種價(jià)格比以前更有吸引力，但當(dāng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)變得大眾化的時(shí)候也就不是什么優(yōu)勢(shì)了，相反對(duì)于集中供應(yīng)則會(huì)帶來(lái)潛在的威脅。

　　品種的差異性往往是規(guī)避市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，花卉零售商都明白“新奇特少”的花卉往往可以賣個(gè)好價(jià)錢。目前大部分國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)看中的是規(guī)模化效益，走的都是薄利多銷的老路，這在很大程度上間接地將企業(yè)引向價(jià)格戰(zhàn)中。其實(shí)國(guó)外的花卉行業(yè)也有類似的問(wèn)題，尤以日本最為嚴(yán)峻。受到東南亞諸多花卉出口國(guó)的壓力，日本花卉生產(chǎn)企業(yè)都開(kāi)始走品種革新路線，對(duì)新品種的熱衷程度極高，一旦發(fā)現(xiàn)有商業(yè)價(jià)值的新品種，往往會(huì)全力以赴地進(jìn)行新品種的生產(chǎn)和推廣。價(jià)格比較是基于同類型同標(biāo)準(zhǔn)的比較，新品種因具有特異性往往沒(méi)有價(jià)格參照，不會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

　　品種引進(jìn)需要前期投入很多資源，所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)不是所有企業(yè)都能承受的，規(guī)格差異性的優(yōu)勢(shì)就此體現(xiàn)。在規(guī)格戰(zhàn)上，國(guó)外企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)還是值得我們借鑒的。荷蘭一些花卉生產(chǎn)企業(yè)在“母親節(jié)”的時(shí)候會(huì)生產(chǎn)一批針對(duì)中小學(xué)生市場(chǎng)的微型康乃馨，便宜的價(jià)格是其穩(wěn)定銷售的絕佳保障。圣誕迷你一品紅在歐美園藝中心都可以見(jiàn)到，迷你盆栽的廉價(jià)、小巧、精致永遠(yuǎn)是其最大的賣點(diǎn)。

　　花卉經(jīng)紀(jì)人角色亟待加強(qiáng)

　　“產(chǎn)供銷一條龍”的傳統(tǒng)模式已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)在多變的市場(chǎng)環(huán)境。我國(guó)的花卉產(chǎn)業(yè)化細(xì)分格局已經(jīng)體現(xiàn)。在鮮切花行業(yè)，扮演專業(yè)花卉中間商的人越來(lái)越多。苗木產(chǎn)業(yè)也是如此，苗木經(jīng)紀(jì)人近年來(lái)蓬勃發(fā)展。產(chǎn)銷分離的大局趨勢(shì)已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)，花卉產(chǎn)業(yè)想要做大做強(qiáng)也要依靠穩(wěn)定的銷售作為企業(yè)發(fā)展的基石，傳統(tǒng)的花卉批發(fā)商正在向“花卉經(jīng)紀(jì)人”的角色轉(zhuǎn)變，一旦這種銷售渠道建立完善就會(huì)給訂單花卉帶來(lái)新的發(fā)展契機(jī)。

　　出口型也可向內(nèi)銷型轉(zhuǎn)變

　　企業(yè)獲得國(guó)外市場(chǎng)高利潤(rùn)的同時(shí)也承擔(dān)著繁復(fù)技術(shù)壁壘帶來(lái)的高風(fēng)險(xiǎn)，近年來(lái)花卉產(chǎn)品出口糾紛頻繁發(fā)生，靠廉價(jià)的勞動(dòng)力換取外匯不是一個(gè)長(zhǎng)久之計(jì)。國(guó)內(nèi)花卉消費(fèi)結(jié)構(gòu)開(kāi)始顯現(xiàn)出成熟的一面，日常花卉消費(fèi)比重越來(lái)越大，高質(zhì)高價(jià)的市場(chǎng)規(guī)律在國(guó)內(nèi)也是行得通的。現(xiàn)階段生產(chǎn)企業(yè)想在國(guó)內(nèi)找到具有大購(gòu)買能力的客戶不是件容易的事情，只有想辦法有意識(shí)自己逐漸培養(yǎng)幾個(gè)大客戶，這種前期輔助的合作模式在苗木產(chǎn)業(yè)中已經(jīng)得到有效的驗(yàn)證。

　　盆栽向藝術(shù)再加工轉(zhuǎn)變市場(chǎng)需求的多元化創(chuàng)造了成品組合盆栽的半壁江山，現(xiàn)在國(guó)際盆栽花卉貿(mào)易越來(lái)越認(rèn)可一些經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單藝術(shù)加工美化的組合類盆栽。以常春藤為例，普通的盆栽花卉沒(méi)有任何新意，但是在生長(zhǎng)種植過(guò)程中配上一個(gè)扭曲的樹(shù)枝支架，讓常春藤自然地攀爬附著其間，使得整個(gè)植株看上去更富有生命力。花卉最大的價(jià)值是其觀賞性，同樣的植物鮮活獨(dú)特，價(jià)格往往可以居高，但具有獨(dú)特個(gè)性是需要付出額外代價(jià)的。

　　國(guó)內(nèi)目前的組合盆栽都是由終端批發(fā)商、零售商進(jìn)行加工銷售的，大多組合后經(jīng)過(guò)馴化適應(yīng)期直接進(jìn)行銷售，完成的效果是不錯(cuò)，但能不能在消費(fèi)者手里養(yǎng)活就成了問(wèn)題。組合盆栽的形式很好，但這種銷售方式不太合適，如果把組合盆栽的養(yǎng)護(hù)階段留在溫室種植階段就可以解決這些問(wèn)題，由于是從幼苗開(kāi)始種植，植物間是自然地同步生長(zhǎng)，成品也會(huì)具有渾然一體、自然天成的感覺(jué)。

　　小型種植者將逐步淡出市場(chǎng)

　　專業(yè)化的現(xiàn)代花卉種植企業(yè)將會(huì)通過(guò)吞并小的園藝種植場(chǎng)發(fā)展壯大，其實(shí)幾年前這種趨勢(shì)就已經(jīng)存在了。零散小型種植者不太適應(yīng)多變的花卉貿(mào)易市場(chǎng)，其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及成本的控制也很薄弱，在一些主流產(chǎn)品市場(chǎng)上無(wú)法與規(guī)模化花卉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，走另類發(fā)展路線是其生存發(fā)展的出路。在許多國(guó)家，花卉種植的總面積比較穩(wěn)定，但是企業(yè)的數(shù)量卻在逐漸下降，資源的再整合、企業(yè)間的兼并重組往往是產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展所必需的，這個(gè)國(guó)際大趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。

　　找準(zhǔn)企業(yè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)定位勢(shì)必成為2008年國(guó)內(nèi)花卉生產(chǎn)企業(yè)所要仔細(xì)考慮的問(wèn)題之一，當(dāng)然由于更多外資企業(yè)進(jìn)駐中國(guó)，定會(huì)加速花卉專業(yè)化細(xì)分市場(chǎng)及產(chǎn)業(yè)化鏈條的完整性。

　　〔本文作者為大連綠地園林工程有限公司、紐斯凱威國(guó)際設(shè)計(jì)有限公司（加拿大）業(yè)務(wù)經(jīng)理兼工程設(shè)計(jì)副總監(jiān)，1996年開(kāi)始從事花卉業(yè)，曾多次考察美國(guó)、英國(guó)、荷蘭和法國(guó)等國(guó)家花卉業(yè)。〕