健康擴(kuò)張的關(guān)鍵何在？

　　“關(guān)鍵是不能頭腦發(fā)熱地想當(dāng)然，要根據(jù)自己的條件能力以及市場情況而定。”吳世光表示，苗圃建設(shè)，說白了無非是對內(nèi)部條件和外部環(huán)境的把握與判斷。也就是說需要考慮如下問題：能否辦苗圃？能辦多大？投入多少？周期多長？有無技術(shù)和銷售渠道？

　　建設(shè)大型苗圃、規(guī)模化發(fā)展之前，首先要考慮它與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和主營業(yè)務(wù)的契合度，對苗圃建設(shè)進(jìn)行調(diào)研論證和規(guī)劃，苗圃規(guī)模和生產(chǎn)有定位，并充分考慮土地、資金、成本、周期、品種、技術(shù)、研發(fā)、團(tuán)隊(duì)、市場、品牌、銷售、利潤等要素，按計(jì)劃進(jìn)行苗圃建設(shè)和苗木生產(chǎn)。以上要素中，土地、資金、種苗、人才、技術(shù)、規(guī)劃、銷售是建立規(guī)模化園林苗圃的“七大要素”。其中，土地和資金是基礎(chǔ)，人才和種苗是關(guān)鍵，規(guī)劃與技術(shù)是保障，銷售是投資回報(bào)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這七個(gè)方面互相作用，缺一不可。如處理不好，不僅苗圃經(jīng)營搞不好，而且風(fēng)險(xiǎn)極大。

　　吳世光還專門列出苗圃擴(kuò)張和規(guī)模化發(fā)展必須處理好的十大關(guān)系：苗圃選址與目標(biāo)市場容量、銷售半徑的關(guān)系；苗圃規(guī)模、數(shù)量與質(zhì)量、效益的關(guān)系（資源整合、接通全產(chǎn)業(yè)鏈）；近期目標(biāo)與中長期目標(biāo)的關(guān)系（短期效益與長期效益）；資金投入、經(jīng)營周期和盈利回報(bào)的關(guān)系（現(xiàn)金流、產(chǎn)銷周期、利潤率）；生產(chǎn)能力、操作能力與銷售能力的關(guān)系（產(chǎn)銷率、銷售半徑、銷售模式）；引進(jìn)國外新品種與開發(fā)鄉(xiāng)土樹種的關(guān)系；地栽與容器栽培的關(guān)系；產(chǎn)品研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化推廣應(yīng)用的關(guān)系；速生品種與傳統(tǒng)品種的關(guān)系；人工勞動(dòng)力與機(jī)械化的關(guān)系。

　　對于這十大關(guān)系，吳世光認(rèn)為這是苗圃生產(chǎn)的關(guān)鍵，也是經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容。規(guī)模化擴(kuò)張要建立在理性的基礎(chǔ)上，苗圃建設(shè)要定位于科學(xué)化、產(chǎn)品差異化、研發(fā)實(shí)用化、品種園藝化、品質(zhì)優(yōu)良化、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營市場化、管理規(guī)范化、人才專業(yè)化，讓理性為成為苗木產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的催化劑，讓科學(xué)技術(shù)為苗木產(chǎn)業(yè)插上騰飛的翅膀。當(dāng)然，整個(gè)過程中對資金（現(xiàn)金流）、經(jīng)營周期和毛利率（盈利能力）這三項(xiàng)指標(biāo)的把握尤為緊要，由于苗圃生產(chǎn)是重資產(chǎn)運(yùn)營，資產(chǎn)的流動(dòng)性和變現(xiàn)能力至關(guān)重要。

　　如何看待產(chǎn)品定位？

　　“馬云說過：‘最核心的問題是根據(jù)市場去制定你的產(chǎn)品，關(guān)鍵是要傾聽客戶的聲音’。”吳世光認(rèn)為擴(kuò)張過程中最需要關(guān)注的問題毋庸置疑就是“產(chǎn)品”。因此苗圃要擴(kuò)張，最核心的還是分析市場需求，站在行業(yè)的高度，前瞻性規(guī)劃布局，選對適銷品種、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、建立系列。再好的產(chǎn)品不能在市場上流通就沒有生命力，不能為客戶所青睞就沒有商業(yè)價(jià)值。

　　那么，我們要面對的是怎樣的園林綠化市場呢？簡單說來，我國苗木產(chǎn)業(yè)一直存在“三大矛盾”———灌木多、喬木少；小規(guī)格苗多，大規(guī)格苗少；劣質(zhì)苗多，優(yōu)質(zhì)苗少。與此對應(yīng)，園林市場也存在“兩個(gè)不足”———工程適用苗供應(yīng)不足，新優(yōu)產(chǎn)品供應(yīng)不足。行業(yè)現(xiàn)狀表明，規(guī)模化發(fā)展大規(guī)格苗木的制約因素是投資大、生產(chǎn)周期長、回報(bào)較慢，一般農(nóng)戶和小公司難以涉足，但其高回報(bào)率、競爭優(yōu)勢、市場前景與發(fā)展趨勢值得期許，應(yīng)是大公司規(guī)模化、集約化經(jīng)營之所為。

　　什么是目前國內(nèi)園林綠化市場的需求和聲音呢？吳世光表示，市場最為需求的是：工程適用、能做行道樹的大喬木和色葉喬木；廣泛用于中層的觀花（葉、果、枝）、聞香小喬木和花灌木；苗木新優(yōu)品種（鄉(xiāng)土樹種和外來樹種相結(jié)合）；能在北方適應(yīng)并健康生長的常綠闊葉喬木；容器化和標(biāo)準(zhǔn)化苗木等。

　　客戶最需要的是：苗木品種豐富、品質(zhì)優(yōu)良、大規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)化、成批量、持續(xù)穩(wěn)定供應(yīng)，成活率高、樹勢恢復(fù)快、抗逆性強(qiáng)、四季可種植，價(jià)格合理、售后服務(wù)好。換句話說，能夠完全替代野生大樹的大規(guī)格優(yōu)質(zhì)喬木（尤其是行道樹）和大規(guī)格中層觀花（葉、果、枝）、聞香的小喬木，是我國市場最稀缺的資源和需求最強(qiáng)勁、最持久、最有市場價(jià)值和前景的產(chǎn)品。

　　最后，吳世光還強(qiáng)調(diào)說，為了與優(yōu)質(zhì)的苗木相配套，在發(fā)展的任何階段，品種研發(fā)、種苗選育、成品生產(chǎn)、苗木營銷、物流配送、售后服務(wù)等都須列入經(jīng)營管理者的日常工作中。規(guī)模化經(jīng)營的苗木企業(yè)要使自己的產(chǎn)品最大限度地滿足市場和客戶的需求，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，提高客戶的消費(fèi)能力和忠誠度，創(chuàng)造一個(gè)良性的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。