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工程項(xiàng)目投標(biāo)取勝的全景式探討

[日期：2007-08-03] 來源：陜西公路造價(jià) 作者：李瑞杰發(fā)表評(píng)論(0)打印

1引言

工程項(xiàng)目投標(biāo)是經(jīng)審查獲得投標(biāo)資格的投標(biāo)人,以同意發(fā)包方招標(biāo)文件所提出的條件為前提，在廣泛的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上響應(yīng)招標(biāo)，按規(guī)定程序編寫投標(biāo)文件，以投標(biāo)報(bào)價(jià)的形式因中標(biāo)而獲取工程任務(wù)的過程。隨著我國建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，工程承包已經(jīng)逐步進(jìn)入了微利時(shí)期，因此，怎樣制定投標(biāo)決策、正確分析投標(biāo)策略和如何運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，實(shí)現(xiàn)“科學(xué)報(bào)價(jià)”和“理性報(bào)價(jià)”的統(tǒng)一，使得報(bào)價(jià)既能以一定的概率中標(biāo)，又能在中標(biāo)后獲取合理的利潤(rùn)，顯得尤為重要。

2投標(biāo)決策的制定

2.1發(fā)展背景

投標(biāo)人通過投標(biāo)取得項(xiàng)目，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的必然。然而，對(duì)于投標(biāo)人來說，并不是每標(biāo)必投，因?yàn)橥稑?biāo)人要想在投標(biāo)中獲勝，亦即中標(biāo)得到承包工程，然后又要從承包工程中贏利，就要研究投標(biāo)決策的問題。投標(biāo)決策的正確與否關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟(jì)利益，所以企業(yè)的決策班子必須充分認(rèn)識(shí)到投標(biāo)決策的重要意義。

2.2內(nèi)容含義

所謂投標(biāo)決策，包含三個(gè)方面的內(nèi)容：第一，針對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)，是投標(biāo)還是不投；第二，倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)；第三，投標(biāo)中如何采用以長(zhǎng)制短、以優(yōu)勝劣的策略和技巧。

2.3階段劃分

2.3.1投標(biāo)決策的前期階段：該階段必須在購買投標(biāo)人資格預(yù)審資料時(shí)完成，決策的主要依據(jù)是招標(biāo)公告、公司對(duì)招標(biāo)工程業(yè)主情況的調(diào)研及了解程度。前期階段必須對(duì)是否投標(biāo)做出論證。

2.3.2投標(biāo)決策的后期階段：如果決定投標(biāo)，則進(jìn)入投標(biāo)決策的后期階段。它是指從申請(qǐng)資格預(yù)審到投標(biāo)報(bào)價(jià)（即送達(dá)投標(biāo)書）前完成的決策研究階段，主要研究投的是什么性質(zhì)的標(biāo)（如是風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)、保險(xiǎn)標(biāo)、盈利標(biāo)，還是保本標(biāo)），以及在投標(biāo)中采取的策略和技巧問題。需要強(qiáng)調(diào)指出的是，在考慮和做出決策的同時(shí)必須牢記招投標(biāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循公開、公平、公正和誠實(shí)信用的原則。

2.4影響因素

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，具體到工程項(xiàng)目投標(biāo)決策，這個(gè)“己”就是影響投標(biāo)決策的主觀因素即投標(biāo)單位自身的實(shí)力，而“彼”則是影響投標(biāo)決策的客觀因素。

2.4.1主觀因素

（1）投標(biāo)單位技術(shù)方面的實(shí)力：主要指有無精通本行業(yè)的工程師、會(huì)計(jì)師和管理方面的專家，有無解決技術(shù)難度大和工程施工中各類技術(shù)難題的能力，有無與招標(biāo)項(xiàng)目同類型工程的施工經(jīng)驗(yàn)，有無一定技術(shù)實(shí)力的合作伙伴，如實(shí)力較強(qiáng)的分包商等。

（2）投標(biāo)單位經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力：是否具有墊付資金的能力，是否具有一定的固定資產(chǎn)和機(jī)具設(shè)備，是否具有支付各種擔(dān)保的能力，是否具有支付各種納稅和保險(xiǎn)的能力，是否能承擔(dān)不可抗力帶來的風(fēng)險(xiǎn)，等等。

（3）投標(biāo)單位管理和信譽(yù)方面的實(shí)力：即承包商必須能夠嚴(yán)格控制成本，向管理要效益；同時(shí)遵守法律、行政法規(guī)，按市場(chǎng)慣例辦事，建立良好的信譽(yù)。

2.4.2客觀因素

（1）業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況：把握業(yè)主的合法地位、支付能力、履約能力，監(jiān)理工程師處理問題的公正性、合理性等。

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的分析：是否投標(biāo)，必須考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力、優(yōu)勢(shì)及投標(biāo)環(huán)境的優(yōu)劣等情況。另外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的在建工程情況也十分重要，對(duì)整體投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響甚大。

（3）法律、法規(guī)以及風(fēng)險(xiǎn)的情況：對(duì)于國內(nèi)工程的投標(biāo)，要適用我國的法律法規(guī)，并且法制環(huán)境基本相同，工程風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)要小一些；但如果是國際工程投標(biāo)，則有一個(gè)法律適用的問題，同時(shí)工程風(fēng)險(xiǎn)要大得多。

（4）所投工程項(xiàng)目的效益性：投標(biāo)人應(yīng)廣泛深入地調(diào)查研究，系統(tǒng)積累相關(guān)資料，全面進(jìn)行分析，對(duì)工程項(xiàng)目的成本、利潤(rùn)進(jìn)行預(yù)測(cè)和掌握，以供決策之用。

3投標(biāo)策略的分析

3.1量本利分析

量本利分析，就是產(chǎn)量、成本和利潤(rùn)的分析，該分析方法主要用于研究?jī)r(jià)格、單位變動(dòng)成本和固定成本總額等因素之間的關(guān)系。在工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)分析中，可以分析工程量?jī)r(jià)值、報(bào)高率、工程的直接成本、固定成本以及企業(yè)能獲得的全部稅前利潤(rùn)之間的相互關(guān)系。通過量本利的分析可以使決策者客觀地估計(jì)不同因素改變時(shí)所能產(chǎn)生的影響，從而在投標(biāo)報(bào)價(jià)中選取適當(dāng)?shù)牟呗裕岣邎?bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.2利潤(rùn)和利潤(rùn)分析

通常情況下，利潤(rùn)直接取決于三個(gè)因素——成本、報(bào)價(jià)和工程量，而這三種因素又受到三個(gè)條件——經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)效率的約束。眾所周知，經(jīng)濟(jì)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)狀況是投標(biāo)人所不能控制的，經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定整個(gè)建筑承包市場(chǎng)有多少“活”可干，競(jìng)爭(zhēng)狀況決定在某種報(bào)價(jià)時(shí)能爭(zhēng)取得到多少工作量；而企業(yè)效率決定完成爭(zhēng)得的工程量應(yīng)付出的成本量。工程項(xiàng)目投標(biāo)人必須根據(jù)建筑業(yè)行情的前景制定業(yè)務(wù)計(jì)劃，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況決定報(bào)高量而提出報(bào)價(jià)，并盡可能提高企業(yè)效率，使之超過其他競(jìng)爭(zhēng)者。

3.3競(jìng)爭(zhēng)性分析

誠然，投標(biāo)人面臨的投標(biāo)機(jī)會(huì)有各種不確定因素，因而不能確切知道當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。但是，通過對(duì)過去投標(biāo)情況進(jìn)行必要的分析，則能夠提供很多有用的信息，有助于減少不肯定因素，做出最佳的決策。

3.3.1競(jìng)爭(zhēng)性分析需收集的信息和數(shù)據(jù)：包括各項(xiàng)合同工程的性質(zhì)和規(guī)模、投標(biāo)人自己估算的各項(xiàng)工程的直接成本、每項(xiàng)合同工程的投標(biāo)者數(shù)目、競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)分布情況和報(bào)告率以及最低報(bào)價(jià)的分布情況等。

3.3.2競(jìng)爭(zhēng)性分析包含的內(nèi)容：如投標(biāo)者數(shù)目與工程性質(zhì)、規(guī)模和經(jīng)濟(jì)環(huán)境所造成的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的關(guān)系、投標(biāo)報(bào)價(jià)分布情況與中標(biāo)機(jī)會(huì)的聯(lián)系以及最低報(bào)價(jià)與次低報(bào)價(jià)之間的差額等。

4投標(biāo)技巧的運(yùn)用

投標(biāo)技巧是指工程項(xiàng)目投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用的讓招標(biāo)人可以接受，中標(biāo)后又能獲得更多利潤(rùn)的投標(biāo)手段，也是一種投標(biāo)藝術(shù)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的投標(biāo)市場(chǎng)，靈活運(yùn)用投標(biāo)技巧能在一定程度上提高報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力，以爭(zhēng)取中標(biāo)。

4.1不平衡報(bào)價(jià)技巧

不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。

尤其要注意，不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程數(shù)量認(rèn)真仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，執(zhí)行時(shí)工程量增多將造成承包商的重大損失。經(jīng)驗(yàn)證明，一定要控制合理的幅度，一般在8%～10%之間。

4.2多方案報(bào)價(jià)與增加備選方案報(bào)價(jià)技巧

對(duì)一些招標(biāo)項(xiàng)目工程范圍不很明確，文件條款不清楚或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，要充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)進(jìn)行。如可以按招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出“如果條款做某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可以降低多少……”來降低總價(jià)，吸引業(yè)主。有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，可以提出一個(gè)備選方案，即可以部分或全部修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)人自己的方案。增加備選方案時(shí)，最好不要將方案寫得過于具體，要善于保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商實(shí)施。

總之，多方案與增加備選方案報(bào)價(jià)都要按照招標(biāo)文件提出的具體要求進(jìn)行報(bào)價(jià)，在此基礎(chǔ)上提出的新報(bào)價(jià)方案要有特點(diǎn)，如報(bào)價(jià)降低，采用新技術(shù)、新工藝、新材料，提高工程整體質(zhì)量等。同時(shí)，多方案與增加備選方案報(bào)價(jià)應(yīng)充分發(fā)揮投標(biāo)企業(yè)整體優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)各類人員的積極性，促進(jìn)報(bào)價(jià)方案整體水平的提升。

4.3費(fèi)用構(gòu)成與盈利水平調(diào)整技巧

根據(jù)目前招標(biāo)慣例，有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對(duì)工程量較大的項(xiàng)目填報(bào)“單價(jià)分析表”。這時(shí)，投標(biāo)人可以將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)報(bào)得較高，而材料費(fèi)報(bào)得較低。原因是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可能參考選用“單價(jià)分析表”中較高的人工和機(jī)械費(fèi)，而材料費(fèi)常采用當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)，故而可獲得較高的收益。

4.4信譽(yù)制勝與優(yōu)勢(shì)制勝技巧

信譽(yù)是一件無形的法寶。建筑企業(yè)信譽(yù)良好，價(jià)格就可以高些，比如對(duì)于一個(gè)施工技術(shù)復(fù)雜、難度大的工程項(xiàng)目，投標(biāo)人曾經(jīng)承擔(dān)過類似的工程并且取得了信譽(yù)，報(bào)價(jià)就可以稍微高些；若為了打入某地區(qū)市場(chǎng)，建立投標(biāo)信譽(yù)，也可以降低報(bào)價(jià)，以占領(lǐng)市場(chǎng)，謀求將來發(fā)展。同樣，也可以憑借投標(biāo)人在施工質(zhì)量、施工速度、價(jià)格水平和設(shè)計(jì)方案等方面的自身優(yōu)勢(shì)，吸引業(yè)主，以獲得中標(biāo)。

5結(jié)語

隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善和進(jìn)入WTO，對(duì)與國際接軌和工程管理的國際化慣例管理要求日益強(qiáng)烈。建筑企業(yè)通過投標(biāo)獲取工程建筑任務(wù)已經(jīng)是我國施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心任務(wù)。而工程項(xiàng)目投標(biāo)的實(shí)質(zhì)是各個(gè)投標(biāo)人之間實(shí)力、資質(zhì)、信譽(yù)、效用觀點(diǎn)之間的較量，主要涉及不同投標(biāo)人所制定的投標(biāo)決策、所分析的投標(biāo)策略和所運(yùn)用的投標(biāo)技巧之間的博弈。有理由相信，投標(biāo)人只要嚴(yán)格按照投標(biāo)步驟進(jìn)行，同時(shí)結(jié)合上述投標(biāo)策略和技巧，在工程項(xiàng)目的投標(biāo)中取勝并不難。

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