最近兩周，銀行圈的變化真是一個接著一個來，先有銀保監(jiān)會和央行對于“現(xiàn)金管理類理財產(chǎn)品”的整改通知，后又來了“央媽”對人民幣存款優(yōu)惠利率報價方式的修改。

簡單來說，就是銀行的兩類產(chǎn)品都會降息，一是能實時贖回的短期理財產(chǎn)品；二是一年期以上中長期的定期類存款。

短期理財產(chǎn)品降息還好，畢竟降得不明顯，整改時間長，2022年年底前完成，但中長期定期類存款降息就炸鍋了。

這不，上周銀行圈里出現(xiàn)了兩極分化，一部分銀行不讓宣傳，不能發(fā)圈，選擇靜觀其變，另一部分則大力宣傳，讓客戶來搶購目前收益相對較高的大額存單，于是，6月19日，#銀行大額存單遭搶購#話題沖上微博熱搜。

其實，咱們國家每次政策調(diào)整的方向都是利好的，有時候是為了加強監(jiān)管，防范風險，讓老百姓的錢更安全，有時候是為了規(guī)范市場，防止惡意競爭，讓大中小銀行之間都保持理性和克制，但由于信息的不對稱，這些突如其來的變化，擺在老百姓面前就是收益怎么又低了？而銀行往往要來背這解釋的“鍋”。

所以，對于銀行人來說，每次有關(guān)影響產(chǎn)品利率變化的信息，要不要告訴客戶？怎么告訴客戶？成了難題。

怎么辦呢？三點建議供你參考：

01

第一，既不回避，也不刻意。

不回避，就是在信息高度透明化的今天，想瞞也是瞞不住的。

有的行之所以主張不宣傳，一是擔心員工如果對政策解讀不清楚，反而會引起客戶新的誤會，這樣的事以往遇到的不少，多一事不如少一事，二是擔心客戶聽到存款利率降低會流失。

但反過來看，當有的客戶不是從本行知道這一消息的時候，很有可能會埋怨銀行，還是可能會流失。

所以說，客戶知道這一消息是遲早的事，問題的關(guān)鍵不在于要不要告訴客戶，而是怎么能夠非常自然的讓客戶真的理解消息背后所傳達的信息。

不刻意，指的是沒有必要給每一個客戶都私發(fā)或者打電話，一是時間精力有限，二是客戶的認知程度參差不齊，確實可能“越抹越黑”。

那怎么才能做到既不回避，也不刻意呢？最簡單的就是我們自己要做好隨時被客戶問的準備，并且我們要有自己的理解和回答，同時可以選擇發(fā)發(fā)朋友圈這樣的方式來小范圍內(nèi)傳達，當然，朋友圈怎么發(fā)是有方法的。

什么方法？往下看：

02

第二，吃透政策，精簡解讀。

很多小伙伴看到消息以后，直接把消息往朋友圈里一字不改的照搬，那些高大上的金融詞匯，比如什么“市場定價自律機制”、“加權(quán)平均利率”、“12+BP”等等，有時候我們自己都得花點心思才能看明白，怎么指望客戶能一看就懂？有很多客戶甚至連什么是大額存單都未必知道。

存款利率又降了？該不該告訴客戶？

所以，我們要對政策有自己深刻的理解，知道其背后的邏輯和目的，能提煉出重點，以及客戶所關(guān)心的信息，并且能用普通人都能聽得懂的大白話講出來。這里啊，可以套用《非暴力溝通》中的四要素，加上事件的背景作為一個萬能公式：

背景+觀察+感受+需要+請求=精簡解讀

比如 “央媽”修改人民幣存款優(yōu)惠利率報價方式這個熱點該怎么解讀呢？

（背景）近日，央行修改了人民幣存款優(yōu)惠利率的報價方式，說人話就是央行出了一項修改存款利率的新規(guī)定，這個規(guī)定對咱們普通人有啥影響呢？

（觀察）簡單來說最直接的影響有兩點：

1.你的錢袋子要減少了——一年期以上的中長期定期類存款的收益將降低；

2.銀行的貸款將會更便宜了——貸款利率降低。

（感受）消息一出，很多朋友不淡定了，貸款便宜是好事，但定期類存款利息又少了，存錢越來越不劃算啊，于是，有的朋友趕緊跑去銀行看看還有啥“高收益”產(chǎn)品，結(jié)果前兩天，銀行的大額存單被一搶而空。

（需要）所以啊，這兩天也有不少客戶問我：定期存款利息越來越低了，想要收益高一點，錢該怎么存才好呢？

關(guān)于這個問題，我有三點建議：

1.如果您一直的存款方式都是選擇這種穩(wěn)定安全無風險的定期類存款，比如大額存單，對其他理財產(chǎn)品從來都“不感冒”，那您就得學會平靜的去接受利率的降低；

2.如果您確定手上的錢短期內(nèi)不會用到，那您可以嘗試選擇其他的產(chǎn)品來代替目前降低收益的定期類存款，比如國債、終身壽險、年金險、固收+等；

3.如果您既不想收益降低，又一直保持著一顆學習進步的心，那學會資產(chǎn)配置就是最好的解決方法。資產(chǎn)配置就像一桌營養(yǎng)美味的大餐，有肉有湯有蔬菜，每種搭配一點，身體才能吃得更健康。

（請求）那資產(chǎn)配置怎么配？由于篇幅有限，一兩句也說不清，您有時間的話不妨來找我聊聊，說不定我們能碰撞出更多財富的火花。我是知識搬運工XXX，電話/微信XXXXXXX。

以上解讀供你參考，相信你會有自己的理解，能解讀得更好。

看完你會發(fā)現(xiàn)，這樣的精簡解讀，不僅僅只是解讀政策，客戶會更關(guān)心跟他有關(guān)的問題，所以，我們真正在解讀的，其實是客戶的需求。

03

第三，自我暴露，妙用引言。

要想做到上面兩點，還需要最重要的一步，那就是加上一條“自我暴露”的引言。

咱們先看一下很多小伙伴發(fā)朋友圈的引言都是這樣的：

存款利率又降了？該不該告訴客戶？

存款利率又降了？該不該告訴客戶？

看似簡單明了，還能直接“帶貨”，但仔細一看，不是催著客戶買買買，就是有點“恐嚇”客戶的味道，試問，如果你是客戶，每天都收到這種千篇一律的財經(jīng)信息或是產(chǎn)品信息，你是什么樣的感覺？

所以，什么是“自我暴露”的引言呢？簡單來說，就是有時間，有地點，有人物，有情節(jié)。

比如這樣：今天一大早，我在上班的路上打開手機收聽財經(jīng)新聞，聽到了XX銀行的大額存單昨天被客戶排隊“瘋搶”的消息，這是怎么一回事呢？原來啊，是跟前兩天“央媽”公布的一條政策有關(guān)，我仔細研究了一下，發(fā)現(xiàn)這跟咱們以后怎么存錢，還真有不少關(guān)系，所以啊，我想跟大家分享一下我對這件事的理解……

朋友圈，不就是應(yīng)該這樣很自然的去表達自己的真實想法嗎？這樣的引言，客戶看到的是一個活靈活現(xiàn)，特別接地氣的銀行人，而不是一臺每天都在重復消息的“復讀機”。

好啦，總結(jié)一下，當我們收到一條最新的財經(jīng)信息時，只要找到其中跟普通人有直接影響的部分，翻譯為普通人能聽懂的大白話，提出客戶的需求，并且給出自己專業(yè)的解決方案，不管你在什么樣的場景下去表達，既不違和，又能顯得自己真誠專業(yè)，還能收獲一片客戶的點贊，這樣才是銀行人正確打開解讀財經(jīng)信息的姿勢。

最后我想告訴各位的是，每次當你面對客戶又不知道怎么辦的時候，記住一句話：不要成交客戶，而要成為客戶。想透了，你心里自然就有答案啦。